民间春秋第八十八回 化敌为友共图强
（由嫉生恨起诽谤，新生商铺受大挫；耿正大度谋良策，化敌为友共图强。） 越来越赢得顾客信任的“昌盛丝绸行”很快就成为杭州城里同行业商铺人们热烈议论的对象。其中，既有赞赏羡慕的，也有眼红嫉妒的。当然，也不乏有视“昌盛丝绸行”为眼中钉，肉中刺，恨不得诅咒其在一夜之间就关门倒闭的！不是自古以来就有那么一句老话嘛：同行是冤家。 事实上，街对面的“彭记丝绸行”就是这样的一个同行冤家。 说起来，这“彭记丝绸行”本是其祖上延续下来的一个老铺子，祖孙几代在杭州城里经营丝绸生意已经有上百年的历史了。由于这个老牌子的丝绸店铺不但产品非常齐全，而且兼做丝绸原料和成衣销售，因此在“昌盛丝绸行”开业之前，一直是全杭州城里公认的同行老大。但是，随着“昌盛丝绸行”在市民们心目中的地位日益提高，“彭记丝绸行”的生意就逐渐清淡下来了。 然而，这个百年老铺是绝不甘心败在刚刚跻身于这个行当中的后起之秀“昌盛丝绸行”手下的。只是，这家老资格铺子的掌柜的彭显贵不是去考虑如何来改进和创新自己的经营理念和运作手法，而是采取了一些见不得人的龌龊手段，怂恿唆使其手下的伙计们无事生非，编造一些莫须有的谣言，来诽谤诋毁“昌盛丝绸行”。他草率地认为，依仗着自己的百年老铺在杭州丝绸行中的威望，只要采用这种见不得人的伎俩，就可以把根基尚浅的“昌盛丝绸行”一举打败，从而确保自己在同行业中老大的地位。一些不明就里的人真还就信以为真了，致使“昌盛丝绸行”的经营一度受挫，销售量锐减。 虽然耿正兄妹三人并不知道“彭记丝绸行”这个彭显贵掌柜的的底细，但李老乡对这个人是非常了解的。说起来，就论此人的才能和人品而言，虽说谈不上有多么的出类拔萃和光明磊落，但本质上却也并不是一个窝囊龌龊行为低下品性恶劣的人。他做事一贯小心谨慎，经营祖传的这个丝绸铺子已经三十来年了。在他的掌管下，“彭记丝绸行”虽然不见得有什么发扬光大，但其作为全杭州城里同行老大的牌子倒也还是保持下来了。只是，此人这一次的丑陋做法，却使原本对他的印象还说得过去的李老乡，现在对他的看法却来了一个一百八十度的大转弯，认为这人简直就不值得一提了！ 了解到这些情况后，耿正对李老乡说：“叔，您先别着急，让我来想个行之有效的办法吧！” 耿英说：“想什么办法啊？他们的这家铺子在商行中的名声可比咱们大得多呢。这倘若来软的吧，咱何苦忍气吞声来着；但如果愣是来硬的，咱们肯定也会受到很大的损失。” 耿直却实在咽不下去这口气，气鼓鼓地说：“咱无论如何不能就这样任人宰割！依我说，咱干脆就来个以牙还牙，以眼还眼；他们给咱造谣，咱们也给他造谣！” 耿英听了连连摇头，说：“不行不行，如果那样做了，岂不是‘狗咬狗，两嘴毛’了吗？再者说了，这样做也解决不了问题啊！” 耿正点点头非常肯定地说：“对，我们绝对不可以这样做，而恰恰是要反其道而行之呢！” 李老乡问：“难道你是说，咱们还要传扬出去，说他们的好话不成？” 耿英很不解，说：“咱们怎么可以反给他们说好话呢？最起码也要揭穿他们的谣言才是！” 耿正却摆摆手说：“不，这样做也不妥。揭穿他们的谣言看似容易，但要让人们都相信是他们在造谣，在短期内却是办不到的。而且，咱们倘若真这样做了，也只会导致与他们之间的结怨更深。至于说他们的好话，那倒也不必。我是想，咱们不妨与这彭掌柜的私下里协商，研究出一个两全其美的解决办法来。这样，两家的铺子就可以各赚各的钱，甚至还可以互相扶持对方的发展呢。如此一来，岂不是化敌为友了嘛！” 李老乡说：“和则共荣，斗则俱伤，这个道理倒是对的！可要操作起来，又该从哪里下手啊？” 耿正说：“这就是需要咱们尽快商量确定的大事了。看起来，咱们得在已经成功经营的商品上做一些让步了；更确切地说，是彼此之间的让步。这是因为，他们也得给咱们让出一些来，好让大家都有盈利的空间！” 于是，老乡四人如此这般地认真商讨了一番。当意见达到一致之后，决定由年轻的耿正出面，次日上午去约见“彭记丝绸行”彭显贵掌柜的。 事实上，大凡造谣生事者，其内心深处却也是很虚的。他们也都担心事情一旦败露，反倒让自己无脸见人。当然，那些就连自己的脸面也不顾及的人，就另当别论了。再则，倘若是稍微有一些良心的人，还会或多或少地为自己的所作所为感到亏心或愧疚，因此间也愿意想办法进行一些亡羊补牢式的弥补。上述这位扮演了不光彩角色的彭掌柜的当时就鉴于这两者之间。尽管由于“昌盛丝绸行”受困于自己店铺里伙计们制造的那些个谣言而暂时性地经营受挫，从而使得自己店铺里的生意最近几天有了明显起色，但是他心里却也非常明白，这并不是一个长远之计；一旦日久了谣言被彻底戳穿，反倒会对自己更加不利！又想起父亲在世时经常提醒他的有关‘诚信经营’的那些个祖训，越想越不是个滋味儿，反倒终日里如坐针毡了。如此，铺子也无心照料，大多数的时间里都呆在门面店铺后面的家中苦心冥想，思考着下一步的对策。但无奈却是越想越没辙，越没辙就越郁闷，近两日已经是茶饭不思了。 那一日上午，正当他一个人坐在小院儿里的泡桐树下苦苦熬煎时，一个伙计慌慌张张地跑了进来，说：“彭掌柜的，不好了，‘昌盛丝绸行’的耿二掌柜的来了，说是要见您哪！” 由于事先没有任何思想准备，所以，这彭显贵掌柜的当时听了这话，且看到这个伙计如此惊慌的样子，也不免有些吃惊。不过，他可不想让伙计看出来自己的惊慌失措，于是就故作镇静，假装漫不经心地问：“只他一人吗？可像一只斗架的公鸡？” 来报信的伙计说：“只他一个人，倒还文质彬彬的样子呢！” 彭显贵听伙计如此说，虽说稍微放心了一些，但心里还是没有底，再则也不想轻易放下自己的那一副臭架子。于是，他故意装出一副很不屑的样子，说：“哼，小娃子一个，想来干啥呢。告诉他，我忙着呢，不见！” 把这个来报信的伙计打发出去之后，这彭显贵掌柜的更加坐卧不是了。哪里知道那个伙计一个转身又进来了，压低嗓音儿说：“那耿二掌柜的说了，‘如果你家掌柜的现在忙，我就在铺子里等着。什么时候你家掌柜的忙完了，我再和他说话。’现时儿，他已经拉了一把椅子坐在一边儿等着了！看来，这小年青儿不像是来寻事儿的，不如您就见一见他，咱倒要看他说些什么。” 听伙计如此说，彭掌柜的心里又打起了小鼓，心想这个年青人有些不好缠呢！但想一想，还是不能急着和他见面，就对伙计说：“你们别理会他，看他能等到什么时候！” 一个时辰之后，另一个当班的大伙计进来了。此时，这彭掌柜的皱着眉头依然呆坐在泡桐树下，旁边放的一杯茶早已经没有一点儿热气儿了。 这个大伙计是彭掌柜的的一个远方亲戚，也是他的心腹之人。在前些天编造谣言诽谤“昌盛丝绸行”的行动中，此人可是立了大功的呢。看着安详地静坐在一边的耿正丝毫没有一点儿焦虑和不耐烦的表现，这人的心里边就慢慢地由一开始的不屑和不安，转变为羞愧和钦佩了。 走到近前时，看到彭掌柜的焦躁得连茶也无心喝，这大伙计不免动了恻隐之心，心想这事情自己也有责任呢，就又有一些自责了。于是，他陪着小心低声说：“表叔，您还是见一见耿二掌柜的吧。我看这人非常沉稳，不会让咱们下不来台的！您这样总躲着也不是个办法啊！” 在自己的心腹面前，彭掌柜的无须再装了。他有些不安地说：“咱们前些天的做法是缺德了一些呢，我是不知道该怎么面对这个年青人啊！说实话，我对人家‘昌盛丝绸行’是既羡慕又嫉妒啊！可是，当咱们的铺子一蹶不振了之后，这种羡慕和嫉妒就慢慢地转变成仇恨了。到后来，没有能力与人家竞争，就想出那些个下三滥的手段来诋毁人家，这这这，这丢人啊！俗话不是说了嘛，‘纸里包不住火’的。一旦那些谣言被戳穿了，我怎么去见列祖列宗，还怎么在杭州的商行中抬头啊！” 这大伙计说：“事情已经这样了，总得解决才是啊！我看，只要他能给咱们一个台阶下，咱们也正好就坡下驴，想办法为他们挽回一些名誉方面的损失。从此之后，大家彼此相安也就是了！” 这彭掌柜的既不说见，也不说不见，只管愁眉苦脸地不断唉声叹气。 大伙计再次陪着小心说：“我说表叔，您还是见一见耿二掌柜的吧！” 彭掌柜这才无可奈何说：“唉，外面人多眼杂的，你去请他进来说话吧！” 大伙计低声叮嘱道：“您可要打起精神来和他说话啊！” 彭掌柜有些不耐烦地摆摆手说：“我知道，你去请他吧！” 很快，大伙计陪着耿正进来了。 看着英俊潇洒的耿正面带微笑迈着沉稳的步伐朝着自己走来，彭掌柜的悠然而生出来无限的敬佩之情。心想，这年青人的形象和气质与他的年龄实在是太不相符了！我说呢，“昌盛丝绸行”怎么就能在如此短的时间内取得那么令人瞩目的业绩，原来他们有人才啊！ 看到这彭掌柜的失了神，耿正面带微笑一边稳步走来，一边拱手施礼，不卑不亢地说：“彭掌柜的您好啊！晚生今日专门登门造访，只是时间选得有些个不巧。您这边正忙着呢，我倒来打扰，见谅，见谅啊！” 彭掌柜的慌乱而尴尬地笑一笑，忙不迭地拱手还礼，说：“实在对不起了，我手头有一些事情急需处理，让耿掌柜的久等了，抱歉，抱歉！快请进屋里坐了叙话！” 耿正原本就猜想到这彭掌柜的并非真的有急需处理事情而没有空暇见他的，瞥一眼那杯早已经没有了一点儿热气儿的凉茶，心下里更加洞察出了这个不地道的老家伙此时非常矛盾的心态。因此间，对于商量好了与其洽谈的事宜，更有了两分胜算的把握。 进屋之后，两人分宾主落座，大伙计给每人倒上一杯热茶以后就抽身出去了。耿正略做观察，发现这彭掌柜的家眷并不在这边的屋子里。心下里想，这样也好，我和这老家伙彼此之间的谈话可以更加随便轻松一些了。 这样想着，耿正故意不先开口，只管坐在那里慢慢喝茶。 彭掌柜的实在憋不下去了，红涨着一张疙疙瘩瘩的老脸，表情讪讪地说：“老朽素知耿掌柜的您一贯商务缠身少有闲暇。今儿个由于鄙人一时太忙，您居然静等了这将近半日，想来可有什么事情要与老朽说喽？” 耿正微微一笑，直视着面前这张尴尬不堪的老脸，以攻为守地说：“想必彭掌柜的已经听到一些有损我们‘昌盛丝绸行’声誉的不实之词了吧！” 彭掌柜的那张尴尬不堪的老脸更加挂不住了。他干咳两声，几乎语无伦次地说：“这，这，并没有。噢，不，也听说了一点儿……您，您来找我，是要和我说这事儿吗？都是伙计们不懂事……” 耿正摆摆手打断他这些毫无意义的表白，轻轻地说：“不不不，我来找您，并不是专门说这些的！” 彭掌柜的狐疑地问：“那您是？” 耿正一字一顿地说：“我代表‘昌盛丝绸行’来见您，是想和您谈一谈咱们两家铺子以后的经营方向。换句话说，就是咱们两家铺子以后各自经营哪些商品！只有这样，咱们才有可能在互不侵占销售市场的前提下，都能够不断地做大做强，各发各的财；甚至还可以互相扶持，共同发财！” 听了耿正这落地有声的一席话，彭掌柜的的眼睛越瞪越大。听完之后，他站起来结结巴巴地问：“耿掌柜的您，您说什么？改变经营方向？我这铺子里品种齐全可是杭州城里有名的，怎么能够削减？削减了商品的品种，还谈什么做大做强和发财啊！” 耿正礼貌地伸手请彭掌柜的重新落座了，认真地说：“您不必紧张，咱们慢慢商量！” 当彭掌柜的有些愤愤不平地重新坐下后，耿正又给自己续上茶，慢条斯理地说：“彭掌柜的想必您也知道，咱们两家的铺子里销售的几乎就是一样的商品呢。您是百年老铺子了，根深蒂固口碑还算不错。我们的铺子呢，虽然开张的时间并没有多长，但成长的势头很足，说个‘势不可挡’大概也不过分吧！您仔细想一想，咱们的铺子就隔着几丈宽的这么一条街，这天长日久你争我夺的，不打个两败俱伤才怪呢！” 看到彭掌柜的开始频频点头了，耿正接着说：“可如果咱们两家把各自所经营的商品做一些调整，比如说，我们让出来丝绸成衣和各种丝绸制品这两块儿，您这边让出来丝绸面料这一块儿。这样一来，咱们两家的商品销售不就不存在竞争了吗？而且啊，这原先两边儿的顾客都可以集中到一家来了，最终的销售额肯定就大幅度增加了啊！这是不是各发各的财呢？” 彭掌柜的面露笑容，说：“有些意思！您继续说！” 耿正端起茶杯来慢慢喝两口，继续说：“当咱们专心经营某一类商品时，就有精力深入研究这些商品的市场需求和发展潜力了，这非常有利于把自己的铺子做大做强啊！再则，虽然咱们各自经营的商品并不存在内在的竞争机制，但所有的丝绸产品本身却又存在着千丝万缕的联系呢！由于我们都了解一些各种产品的发展特点和需求动向，也就可以随时将各自对于对方销售商品的想法和看法说出来，彼此交换意见，以免错失经营良机，岂不就是互相扶持，共同发财嘞！” 听到这里，彭掌柜的终于完全明白耿正的全部想法了。他非常激动，然而又满面惭愧地给耿正连连作揖，真心真意地说：“耿掌柜的，我明白您的意思了！您说得很对，咱们各自让出一部分原先经营的商品，就可以做到您说的‘各发各的财’和‘互相扶持，共同发财’了！您真是宽胸怀，大智慧啊！老朽佩服，老朽佩服！” 耿正赶快还礼，说：“彭掌柜的您可不要这么说啊。您是长辈，我以后还得好好地向您学习呢！” 彭掌柜的却说：“您先不忙向我学习，我倒应该先向您检讨呢！这些天给贵店铺造成的损失，我，我得想办法来给你们弥补才是啊！” 耿正笑了，说：“只要咱们两家把下一步的事情做好了，一切谣言自然也就不攻自破了，何须您再做什么，说什么啊！” 彭掌柜的由衷地说：“耿掌柜的啊，别看您年岁不大，但这生意经掌握得比老朽我还多呢！这俗话说的‘一分心，二分眼，三分嘴，剩余一分是手’，您都做得绰绰有余了啊！” 耿正谦逊地笑一笑，说：“彭掌柜的您过奖了。在您跟前，我还只是一个什么都不懂的娃娃呢！” 两人越谈越投机，当下就做出决定，由“昌盛丝绸行”让出来丝绸成衣和各种丝绸制品这两块儿，由“彭记丝绸行”让出来丝绸面料这一块儿。从此之后，各店铺只经营既定的商品类型。对于让出来的那些类型的商品，则可以根据各自不时了解到的新情况，随时向对方提个醒儿什么的。 为了表明今后会坚持执行这样的采办营销计划，彭掌柜的还主动提出来将各家商铺里现有的那些今后不再准备销售的商品，全部都以当时进货时的批发价格，全数转让给对方的铺子。耿正当下就表示完全赞同这样做。于是，两人商定当天下午就开始着手办这件事情。 一切谈妥当之后，时间已经快到正午了。彭掌柜的为了表达自己深深的歉意，坚持要请“昌盛丝绸行”的全体人等在十字大街的那家杭州城里最大的“正泰大酒店”里吃一顿饭。 耿正略想一想说：“也好，这样一来，也就彻底辟谣了呢！” 彭掌柜的真诚地说：“不怕您笑话，这正是我的初衷啊！” 耿正点点头微笑着说：“我理解我理解！那我现在就回去回复我们李掌柜的了！” 彭掌柜的高兴地说：“请您转告李掌柜和您的弟弟和妹妹，待会儿，我一定亲自带伙计们去接各位，咱们一起往‘正泰大酒店’去！” 当日中午，一老一新两家丝绸店铺的全体人等，在杭州城里最大的酒店里热热闹闹地吃了一顿饭。席间觥杯交错，互恭自谦，畅怀交流自不细述。 从此之后，“昌盛丝绸行”和“彭记丝绸行”逐渐发展成了杭州城里最有名的两家并驾齐驱的丝绸大铺，并且果然做到了友好相处，互相扶持和共同发财。